尽管身处直播电商之城，但中国服装第一街的不少集市正站在直播热潮的背面，坚守着线下的实体档口。
“‘618’反而是线下的淡季，当前我们在准备下半年的秋冬款。”作为一批服装市场，创新法女装大厦的集市节奏极端提早，越来越多的档口商户测试通过“变”与“不变”，开拓本身的生存空间，实现线下实体店的“破圈”。
从营业员到档口老板
在国内服装第一街，季节是超前到来的。
6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸铨的档口已开启了秋冬订货会，来自全国各地的批发商在选款、试品、订货，以便拿到第一批新款。
“夏装早已清货了，基地早已开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于研发法女装大厦的7楼，去年年底，他租下了这间50多平方米的档口。
创意法女装大厦档口
在中国服装第一街，有着属于本身稀奇的产业链：从服装工厂、一批商场到二批商场、实体店，这条产业链看似传统，其实是多数批发市场赖以生存的命脉。
一批超市的商户大多有自主开发和生产能力，没有中间商赚差价。所以，开一家一批商场的档口，成为不少服装人的追求。
沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位：不到三年的时间，他实现了从实体店到二批市场再到一批商场的“三连跳”。
“万一同一件产品存在价格差，做实体很难坚持下去。”沈逸铨自身跑厂家和面料，积累了不少江浙服装提供链的资源。他享受着一批市场的红利，“二批集市跟我们完全没法比，我们一个月的销售量可能是之前一年的量。”
在新意法女装大厦，沈逸铨的经历并不是孤例。
2023年，王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干，从档口小妹到一批档口老板，往日7年，她始终和服装批发超市一脉相连。
“其实档口的门槛不高，能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认，但凡是坚持下来的商户，一定付出了颇多的心力。
批发档口的坚守
对服装人来说，他们不敢延缓脚步。
“直播还没兴起时，你会有一种感觉，几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年，在我国服装第一街开了五家档口。她觉得，在这里只要肯坚持、能吃苦，根本不愁没有客户。
小蝴蝶现时向批发商介绍货品
小蝴蝶经历过服装批发集市生意红火的时代，“几乎一年365天都要靠在店里，通常都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候，来店里拿货的人站都站不下，她一人身兼数职：开单、流通、打包、发货、售后等等。
由于客源稳定、出售量大，她的订单在服装厂家中颇受优待，可随着电商和直播平台的兴起，商场情况也在发生改变。
“对服装人来说，已往几年过得比较困难。”小蝴蝶直言，一批集市对客户拿货有量的要求，拿货数量单款5件或10件起，单次拿货金额1万、5万或10万以上。
当直播带货像一股新潮席卷商场后，不少商户转型做起了直播带货，首当其中的就是销量和库存的压力，“一批商场需要备货，他们直播不靠走量的话，我们必定会压货。”
作为直播电商的上游，一批商场的商户并不愿意随波逐流，他们大多都坚守着商场固有的批发模式，“无从忘本，这是我们起家的根基。”
在沈逸铨看来，服装集市的产业链是一个金字塔结构，直播带货引来流量的同时，也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。
“只有门槛高了，才能守住本身和客户的利益。”在某种程度上，这种行为成为商户的一种自我保护。
商场在复苏
“货品基本上不愁卖，我们上半年出货的爆款已经接近10个了。”王薇薇坦言，市场好不好，数据会说话。
在一批市场里，单件衣服的销量达到1万件以上，就达到了爆款的标准。爆款数量越多，意味着带动其他款式的销售。
在革新法女装大厦的档口，门口堆满了带有数量或编号的塑料包，等待发给天下各地的批发商，有些店员忙着接单、配货和发货。
眼下，王薇薇有一个明显的感受：原先的路“走得更通了”，收入给了他们最直行的答案。尽管爆自产款的价格略低一点，但能做到以量取胜，一个月的销量能达到十万件左右。
今年上半年，王薇薇的档口出货了近十个爆款
随着不少客户的消费行为从线上转到了线下，王薇薇的后备基地也在铆足了劲。“我们有自己的工厂，生产速度跟得上，返单也很快。”只要客户有需求，他们允许兑现循环供货、补货。
“上半年我们的春装夏装几乎都清了货，客户也在逐渐地回流。”王薇薇清楚地知道，直播电商或许是日前的流行趋势，虽然实体店的规模抑或会缩小，但实体服装仍有着不能取代的地位与优势，“市场也会倒逼着我们去商讨，什么样的实体才是社会所需要的。”
随着超市节奏的回归，商户们开始积蓄力量，储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好，也许会有比较强劲的反弹。”
变与不变
过去三十多年里，中国服装第一街推动着杭州的经济发展，也承载着无数人的创业梦和造富故事。
跌宕起伏并不罕见，但能在这里长存下来的商户，似乎都在秉承着变与不变的准则。
在创想法服装超市里，并不是完全没有直播。每周二、周四，商场企划部的员工会在集市里进行一场走播。
不同于外来走播的是，直播间只是一个面向全国各地映现货品的窗口，直播不上货品链接，也不会告知货品价格，“只是让大家了解我们这个批发市场，了解每个品牌店的式样和特色。”更始法女装大厦总经理周丽敏说，视为集市管理方，他们不会动摇一批超市的定位，但会改进方式做好品牌宣传，为所有的基地和商户引流。
周丽敏在集市摸爬滚打了几十年，早已感受到集市风向的变化。“目下的批发集市和从前不相仿了，肯定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆，往日的批发市场是典型的卖方超市，集市出什么货，批发商就拿相应的货，货品一进一出不愁卖。
日前，批发市场除了传统的供货外，还需要思量怎样成为一个时尚现代、品类齐全又有差异化的货源地，也有商户试图走出直播与批发市场共生的新路子。
小蝴蝶从去年开始测评私域直播。为了能让地球各地的批发商提前地看到货品，她在视频号里开启了私域直播，本身当穿版主播，“只要有时间就会播一会，带大家看看货，但我们不会线上售卖。”小蝴蝶强调，自身的客户继续是批发商和实体店主。
“以前大家坚守于传统的守店，如今商户测试把公域流量变为私域流量，我们仿照很看好的。”周丽敏说，不管是批发集市，照旧电商，唯一不变的保持发现和引导顾客需求。